3月4日-6日，“長青計劃”第二期經營研修班第二次課程順利舉行，此次課程學習主要圍繞企業營銷的主題進行。

 課程特別邀請到同修導師、我院蘇博特公司總經理毛良喜為大家授課。毛總以《標準化營銷之天龍八部》為題，結合生動的案例，解讀了蘇博特公司營銷的四項“武功秘籍”，從營銷實戰的角度，闡述了標準化營銷與個性化營銷的關系。

 在《客戶關系管理》課程中，零牌顧問機構特聘講師黃鑫亮用風趣的語言、生動的案例，以客戶的需求和動機為出發點，對營銷要點進行講解，通過小組討論的方式，激發學員主動思考，啟發學員在市場開拓中運用有效的營銷方法，提升與客戶的合作能力。

 在《營銷標準化·鍛造企業營銷力》課程中，松下（中國）前總裁木元哲、零牌顧問機構董事長祖林從營銷標準化、營銷會議、客戶檔案管理、營銷形態等方面進行深度講解，并通過理論與實踐的結合，對學員在實操過程的疑難問題進行具體分析，為學員們提供了行之有效的營銷方法。

學員心得

一、營銷標準化

 不同的人通過標準化營銷流程，都能獲得最基本的市場份額和銷量，再加上個性化的優勢，可以提升更多的客戶數量和占有率。在提高新老業務員銷售效率的同時，也確保了客戶的安全性、穩定性，有利于公司對客戶的長期管理。

——陳建華學員

 推行營銷標準化，其目的可總結為“四為”：一是為擴大規模，二是為提高效率，三是為集中資源，四是為對抗風險。在營銷標準化推行過程中，陰陽調和是關鍵。模塊內容、工作流程提倡標準化，需求挖掘、區域領域策略提倡個性化。

——季柳金學員

 打造標準化營銷體系，構建完整的客戶檔案，描繪清晰的客戶畫像，制定詳盡的月工作方案，細化到每天的工作安排，并在月底以解決問題的方式總結歸納。營銷隊伍只需按部就班，既能快速上手、提質增效，還能實現客戶資源公司化，是公司做大的基礎和保證。

——周棟梁學員

二、客戶關系管理

 跟蹤項目要時刻站在客戶的立場去看待問題，找到客戶關心在意的關鍵點。在跟蹤項目過程中要重點分析關鍵人，找到關鍵人的目的、社會關系、基本訴求等，在錯綜復雜的關系中，要分析利害弊端，找出正確的方向。

——侯江蘇學員

 在發掘客戶的過程中，梳理關系的能力重之又重，要認識到客戶關系中的微妙之處，與客戶的交流才能有的放矢，系統性地發現問題，針對性地解決問題。

——薛春領學員

 每個人的利益訴求是不完全相同的，要站在客戶的角度去分析客戶的目標，尋找事情、人物的關鍵節點，做到利益綁定，才能找到應對錯綜復雜的利益訴求的解決方案，最終使項目的參與方獲益，推動項目的健康持續發展。

——姜景學員

三、客戶檔案管理

 從“人”、“財”、“物”等角度實施360度掃描，為探求業務新機會提供支撐。

——梁超學員

 應根據企業定位、企業價值觀，主動進行客戶管理。在營銷策劃中對客戶進行分析歸類，把公司優勢資源投入到高質量客戶的服務中去，從而占領行業高端市場。

——付強學員

 及時掌握市場信息和客戶的真實狀態，對公司的短期和長期計劃的制定和調整至關重要，也有利于公司降成本、增效益和避風險。

——楊章平學員

四、高效會議

 會議是解決問題的常用手段，好的會議有利于解決問題，不好的會議反而會耽誤時間，制造新問題。與會者都要分析問題、發表觀點、參與商定解決問題的辦法，而不是以聽報告為主。會議時間也不宜過長，連續超過2個小時的會議往往效率低下，變為無效的會議。

——劉濤學員

 一個好的會議應做到主題明確，會前準備充分，會中相互討論、控制議程，會后形成決議，從而達到統一思想、鼓舞人心的效果。

——許國東學員

 有效的會議要有目的，與會者方能思想碰撞，形成有效決策。好的會議能夠鼓舞士氣。

——張浴光學員